住,再往下谈,八成有戏。
这一招,叫椅子留客法。
李文娟双眼一亮:“邓总,原来你还有干货,一直没有传授给我们呢?”
邓大宝道:“谈不上什么干货,就是一点心得体会,我之所以敝帚自珍,也是怕李总看不上我这点东西。”
李文娟道:“你说,我记一下。”
邓大宝又说出一条妙计来,叫目录送到家。
来广交会采购的国外客户几乎涵盖全球,购买意向、经济实力、生活习惯等大相径庭,外销员对这些情况应该有初步了解。除了在会上用足功夫外,还应把眼光放宽一些,在场外利用有效的社会资源,尽可能地使公司产品的辐射力更强一些,使会内会外遥相呼应,形成商圈,取得实效。
邓大宝早就在这方面动了脑筋。连续参展,他发现欧美客户和中东客户几乎固定在不同档次的酒店下榻。短暂的商旅中,酒店就是客户临时的家。仅在摊位上发目录是远远不够的,应该把目录送到酒店客户的家门口。商务闲暇,游览之余,有可能撞上商机。
“为了减少工作量,我们可以印三种不同报价形式的产品目录,交少量代推费,在酒店大堂甚至是客房走道入口处展示产品目录,客户自愿索取。”
李文娟一边记录一边赞叹道:“好主意!”
邓大宝道:“我们要抓住大单、肥单,重点攻克这部分顾客。”
李文娟问道:“怎么抓住肥单呢?”
邓大宝侃侃而谈:“广交会上能不能多成交,是检验业务员贸易知识、外语口语、应变能力等综合能力的最好战场。然而,一些新来的业务员,往往在业务环节和口语操练上下了苦功夫,但是由于商品知识匮乏,对客户的表面词意虽然听得懂,却对他们的真实购买意图琢磨不透,以使快到手的生意功亏一篑,落手他人。客户更愿意与懂行的人打交道。”
“那是当然了。”李文娟道,“我们一定在加强专业英语词汇的培训。”
邓大宝道:“我们不是有生产浴帘吗?这种产品,在咱们公司其实并不算特别突出,因为我们的主产品,还是以卫生巾、纸尿裤、服装、床品为主。”
爱秀集团在托管申纺厂以后,业务范围急速扩大。
继床品之后,又进军了家居用品行业,这也是一大类目,但现在涉足的产品还不算多。
邓大宝道:“去年,曾经有个米国客户想买塑料浴帘,在参展商中问了个遍,能不能在浴帘上加个固定装置,以使冲澡时水不喷出来。但很多人都没听懂对方的意思。当时周老总在场,他当即想到,如果在下面安装一排小磁铁,并在浴盆下面有对应的搭头就很容易解决。他对外商说了磁铁这个单词,并把自己的想法和盘托出,老美听后频频点头,称他很专业,对方当即落下了
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